آیا تاکنون کسی از شما خواسته تا کلیات کسب و کارتان را در زمانی حدود 10 دقیقه، توضیح دهید؟ بهترین شیوه‌‎ای که برای ارائه این توضیح کوتاه اما کامل، می‎‌توان معرفی کرد استفاده از BMC می‌‎باشد. احتمالا چندان با این مفهوم و اینکه بوم مدل کسب و کار چیست، آشنا نباشید.

اولین بار فردی به نام الکساندر استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار، این مفهوم را مطرح کرد. او در کتابش عنوان کرد که استفاده از بوم مدل کسب و کار باعث می‎شود صاحبان کسب و کارها، مسیر روشن و دقیقی برای موفقیت خود ترسیم کرده و با وضوح و البته سرعتی بیشتر، به اهداف گوناگون خود دست یابند.

ما در این مقاله از آژانس دیجیتال مارکتینگ دیجیتالیکس، قصد داریم شما را با اصطلاح پرکاربرد بوم مدل کسب و کار و اجزاء 9 گانه آن آشنا کنیم. تا انتها همراه ما باشید.

 

بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) چیست؟

بوم مدل کسب و کار چیست؟ باید گفت که Business Model Canvas  که به اختصار به آن BMC گفته می‌شود؛ طرحی جامع است که کلیات یک کسب و کار یا استارتاپ را بیان می‎کند. به عبارت دیگر، این مفهوم نشان می‌‎دهد که یک کسب و کار قرار است چگونه محصولات، ایده یا خدماتش را تولید کرده، از چه طریقی به مشتریان رسانده و در نهایت چگونه به درآمد مورد نظر خود دست یابد؟

اگر بخواهیم به صورت خیلی ساده به این مفهوم را بررسی کنیم، باید بگوییم که BMC، نقشه یک کسب و کار محسوب می‎‌شود. همانطور که می‎دانید نقشه‌‎ها، مسیرهای ناشناخته را برایمان واضح نموده و چه بسیا رسیدن به اهداف، بدون داشتن نقشه، کاری دشوار و حتی ناممکن خواهد بود.

این طرح تمام فعالیت‌‎های یک شرکت را در 9 بخش توصیف می‎کند. در واقع هر یک از این بخش‌‎ها با یکدیگر در ارتباط هستند و به خوبی در BMC شرح داده شده‌‎اند.

در ادامه نام هر یک از این اجزاء را در کنار سؤالی که برای ترسیم همان بخش ضروری است، آورده‌‎ایم.

  1. بخش مشتریان: مشتریان کسب و کار من چه کسانی هستند؟
  2. ارتباط با مشتریان: چگونه مشتریان خود را جذب و سپس حفظ کنم؟
  3. کانال‌های ارتباطی: محصول یا خدمات خود را چگونه و از چه راه‌‏هایی به بازار عرضه کنم؟
  4. جریان درآمدی: کسب و کارم چطور قرار است درآمدزایی داشته باشد؟
  5. فعالیت‌‏های کلیدی: فعالیت‌‏های استراتژیک شرکت من چیست؟
  6. منابع کلیدی: برای کسب موفقیت به چه منابعی نیاز دارم؟ انسانی، فیزیکی و…
  7. شرکای کلیدی: چه کسانی و یا چه شرکت‌‏‎هایی می‎توانند به من در تأمین هزینه‌های کسب و کارم کمک کنند؟
  8. ساختار هزینه‌ها: در اجرای بوم، چه هزینه‌‏هایی باید صورت بگیرد؟
  9. ارزش‌‎های پیشنهادی: مزیت یا مزایای رقابتی محصول من در مقابل محصولات سایر رقبا چیست؟
حتما بخوانید: استارتاپ چیست؟

بوم مدل کسب و کار چیست

هر کسب و کار یک بوم مدل کسب و کار

اغلب صاحبان کسب و کارها و استارتاپ‌‎ها در زمان طراحی BMC یک نکته بسیار مهم را فراموش می‏کنند. آن‎‌ها به اشتباه تصور می‏‌کنند می‏توان با استفاده از بوم مدل کسب و کار شرکت‎‌های موفقی همچون دیجی کالا، گوگل و… بوم خود را نیز به درستی طراحی کنند.

این در حالی است که هر کسب و کار، منابع مالی، مشتریان، شرایط و محصولات منحصر به فرد خود را دارد. بنابراین، به هیچ عنوان نباید، BMC  یک کسب و کار را در پیش روی خود گذاشته و عینا تمام جزئیات را در بوم خود پیاده کنید.

البته برای روشن شدن ذهن می‎توانید BMC شرکت‎های موفق و مطرح دنیا را مطالعه کنید و این کار در ترسیم یک طرح جامع کمک فراوانی به شما خواهد کرد. اما به یاد داشته باشید که هیچ وقت قرار نیست یک بوم مدل کسب و کار برای تمام کسب و کارهای دنیا جواب داده و منجر به موفقیت همه آن‎ها شود.

اجزای بوم مدل کسب و کار

حال که با بوم مدل کسب و کار بیشتر آشنا شدید، در ادامه قصد داریم هر یک از اجزاء 9 گانه آن را با جزئیاتی بیشتر، معرفی کنیم. همچنان تا انتها همراه ما در دیجیتالیکس باشید.

بخش مشتریان (Customer Segments)

اصولا مشتریان کسانی هستند که باید تلاش کنید تا محصول خود را به آن‎‌‌ها بفروشید. در واقع کسب و کار شما بدون در نظر گرفتن مشتریان‏، با شکست مواجه خواهد شد. چرا که در عرضه محصول باید تمام ویژگی‏‌ها، علائق و خواسته‌‏های مشتریان را در نظر گرفته و براساس همین مؤلفه‌‏ها پیش بروید.

علاوه بر آن، با شناخت مشتریان، می‎توانید محصول دلخواه آن‌‎ها را شناسایی کرده و نسبت به رقبای خود یک گام جلوتر باشید. بهتر است مشتریان خود را بر مبنای شباهت در سن، تحصیلات، محل سکونت، میزان درآمد و … تقسیم بندی کند و سپس، پرسونا (Persona) هر یک از گروه‏‌ها را تعریف کنید. برای آشنایی بیشتر با مبحث پرسونای مخاطب و مراحل طراحی آن، به این مقاله رجوع کنید.

حتما بخوانید: بیزینس پلن چیست؟

ارتباط با مشتریان (Customer Relationships)

حال که دانستید مشتریان‎تان چه کسانی‌‎اند، نوبت به این موضوع می‎رسد که نوع ارتباط خود را با گروه‌‏های مختلف مشتریان مشخص کنید. مثلا، با توجه به نوع محصول و نحوه سرویس دهی بهتر است با مشتری ارتباط حضوری داشته باشید یا تلفنی یا از طریق ایمیل؟

کانال‌ها (Channels)

منظور از کانال‎‌‌ها، راه‌‎ها و روش‎‌‌های برقراری ارتباط با مشتریان است. شما از طریق کانال‎‌‌های کسب و کار خود می‎توانید نه تنها به عرضه محصول بپردازید، بلکه خدمات پس از فروش و ارزش‎‌‌های محصول را نیز توسط  این کانال‎‌‌ها به مشتریان منتقل خواهید کرد. پس در تعیین کانال‏‌ها حساسیت داشته باشید و به راحتی از آن عبور نکنید.

برای تعیین کانال‎‌‌ها، بهتر است از خود بپرسید که تبلیغ محصول از چه طریقی پر بازده‌‎تر است؟ چگونه باید محصول را به دست مشتری برسانم و چرا چنین کانالی را انتخاب کرده‎‌‌ام؟

انواع کانال‎‌‌ها نیز به شرح زیر است:

  1. کانال‎‌‌های خصوصی که شامل وب سایت شرکت، شبکه‏‌های اجتماعی که در آن عضو هستید و یا فروش مستقیم می‎شود.
  2. کانال‎‌‌های همکار: در اینجا شما از طریق کانال‎‌‌های سایرین مانند وب سایت‌شان اقدام به عرضه محصول و فروش خواهید کرد.

جریان‌های درآمد (Revenue Streams)

جریان درآمدی، منطق و نحوه درآمدزایی، کسب ارزش و یا گرفتن پول از مشتریان را مشخص می‌کند. جریان درآمدی صحیح، یکی از عوامل تأثیرگذار بر موفقیت کسب و کارها است. جریان‎‌‌های درآمدی دارای 2 مدل کسب درآمد زیر هستند:

  1. جریان درآمدی مستمر یا تکرار شونده: در اینجا مشتری طی چند مرحله پرداختی دارد و می‎تواند از انواع پشتیبانی یا خدمات پس از فروش بهره مند شود.
  2. جریان درآمدی تراکنشی: در این نوع از جریان درآمدی، مشتری پس از خرید یا برخورداری از خدمات، تمام هزینه را یکجا پرداخت می‎کند.

اجزای بوم مدل کسب و کار

فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

در این قسمت باید مشخص کنید که برای دستیابی به اهداف کسب و کار، باید چه فعالیت‏‌هایی را انجام دهید. فهرستی از آن‎‌‌ها تهیه کرده و در ادامه بخش‌‎های قبلی یادداشت کنید. فراموش نکنید که فعالیت‎‌‌های کلیدی کسب و کار باید در راستای حفظ مشتری، درآمدزایی و ارزش پیشنهادی کسب و کارتان باشد.

انواع فعالیت‌‏های کلیدی در 3 دسته زیر جای می‎‌‌گیرند:

  1. تولید
  2. حل مسئله و یافتن راه حل برای مشکلات مشتریان
  3. پلتفرم: که برای پشتیبانی از محصول بسیار ضروری است. مثلا طراحی یک اپلیکیشن برای ارائه خدمات پشتیبانی از محصول

منابع کلیدی (Key Resources)

حال باید از خود بپرسید که برای انجام فعالیت‌‏های کلیدی و دستیابی به اهداف تعیین شده کسب و کار، به چه منابعی نیاز دارید؟ در ادامه چند منبع کلیدی در پیشرفت بیزنس‌‎ها را آورده‌‎ایم:

  1. منابع مالی مانند سرمایه‏‌های نقدی یا اعتباری
  2. منابع انسانی مانند نیروی انسانی و کارمندان شرکت
  3. منابع فیزیکی مانند تجهیزات شرکت، ساختمان، انبار و وسایل مورد استفاده
  4. منابع معنوی مانند اختراعات، ثبت برند و امثال آن .

شرکای کلیدی (Key Partners)

در طول فرایند‌هایی که هر کسب و کار پشت سر می‎گذارد، گاهی نیازمند شراکت و همکاری با سرمایه گذاران است تا از این طریق ریسک بیزنس کاهش یافته و احتمال به دست آوردن منابع افزایش یابد. به همین منظور، نیاز به شریکان و یا تأمین کنندگانی دارید که در پیشبرد اهداف شرکت به شما کمک کنند.

ساختار هزینه‌ها (Cost Structure)

حال به هزینه‏‌های کسب و کار می‎رسیم. در اینجا مشخص می‎کنید که برای دستیابی به هر یک از اجزاء بوم مدل کسب و کار چه هزینه‏‌هایی باید بپردازید؟ مثلا برای دستیابی به یک کانال ارتباطی مثل راه اندازی سایت، چه مقدار هزینه‏ را باید نظر بگیرید.

به عبارت دیگر، باید بکوشید تا هزینه‏‌های کسب و کار را پیش بینی کنید و برای کاهش حداکثری آن نیز برنامه‎‌ای منسجم داشته باشید. مثلا به جای استخدام 6 نفر نیروی انسانی مبتدی، یک نیروی انسانی متخصص را استخدام کرده و توسط او به 2 نفر نیروی مبتدی آموزش‎‌‌های لازم را بدهید. اینگونه میزان بهره وری افزایش یافته و میزان هزینه‌‏های پرداخت دستمزد کاهش می‌یابد.

ساختار هزینه ها در بوم مدل کسب و کار

ارزش‌های پیشنهادی (Value Proposition)

ارزش پیشنهادی به صورت ساده، همان ارزش افزوده‌‏‎ای است که برای مشتریان ایجاد کرده‌‎اید. این ارزش‌‎ها باید منحصر به فرد بوده و نسبت به ارزش‌‎های پیشنهادی رقبا، در سطح بالاتری قرار داشته باشند. مثلا برای تولید محصولی که از قبل در بازار وجود داشته، باید امکانات جدید و کاملا متفاوتی را به ان بیفزایید تا مشتریان به سمت محصولتان جذب شده و سراغ رقبای متعددتان نروند.

و در پایان

در این مقاله از دیجیتالیکس، ضمن اشاره به این موضوع که بوم مدل کسب و کار چیست، به معرفی اجزاء 9 گانه آن همچون شرکاء کلیدی، فعالیت‏‌های کلیدی، کانال‎‌‌های ارتباط با مشتریان، ساختار هزینه‌‎ها و… پرداختیم.

آیا شما نیز بوم مدل کسب و کارتان را طراحی کرده‎‌اید؟ به نظرتان BMC تا چه حد در دستیابی به اهداف و پیشرفت کسب و کارتان اهمیت دارد؟ نظرات ارزشمند خود را با ما در دیجیتالیکس به اشتراک بگذارید.

اگر شما نیاز به مشاوره کسب و کار یا راه اندازی و مشاوره استارتاپ دارید می‌توانید با مشاوران دیجیتالیکس ارتباط برقرار کنید.

نویسنده

منا دانشمندی

نظر دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.