آیا تاکنون کسی از شما خواسته تا کلیات کسب و کارتان را در زمانی حدود 10 دقیقه، توضیح دهید؟ بهترین شیوهای که برای ارائه این توضیح کوتاه اما کامل، میتوان معرفی کرد استفاده از BMC میباشد. احتمالا چندان با این مفهوم و اینکه بوم مدل کسب و کار چیست، آشنا نباشید.
اولین بار فردی به نام الکساندر استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار، این مفهوم را مطرح کرد. او در کتابش عنوان کرد که استفاده از بوم مدل کسب و کار باعث می‌شود صاحبان کسب و کارها، مسیر روشن و دقیقی برای موفقیت خود ترسیم کرده و با وضوح و البته سرعتی بیشتر، به اهداف گوناگون خود دست یابند.
ما در این مقاله از آژانس دیجیتال مارکتینگ دیجیتالیکس، قصد داریم شما را با اصطلاح پرکاربرد بوم مدل کسب و کار و اجزاء 9 گانه آن آشنا کنیم. تا انتها همراه ما باشید.
بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) چیست؟
بوم مدل کسب و کار چیست؟ باید گفت که Business Model Canvas که به اختصار به آن BMC گفته می‌شود؛ طرحی جامع است که کلیات یک کسب و کار یا استارتاپ را بیان می‌کند. به عبارت دیگر، این مفهوم نشان میدهد که یک کسب و کار قرار است چگونه محصولات، ایده یا خدماتش را تولید کرده، از چه طریقی به مشتریان رسانده و در نهایت چگونه به درآمد مورد نظر خود دست یابد؟
اگر بخواهیم به صورت خیلی ساده به این مفهوم را بررسی کنیم، باید بگوییم که BMC، نقشه یک کسب و کار محسوب می‌شود. همانطور که میدانید نقشهها، مسیرهای ناشناخته را برایمان واضح نموده و چه بسیا رسیدن به اهداف، بدون داشتن نقشه، کاری دشوار و حتی ناممکن خواهد بود.
این طرح تمام فعالیت‌های یک شرکت را در 9 بخش توصیف می‌کند. در واقع هر یک از این بخشها با یکدیگر در ارتباط هستند و به خوبی در BMC شرح داده شدهاند.
در ادامه نام هر یک از این اجزاء را در کنار سؤالی که برای ترسیم همان بخش ضروری است، آوردهایم.
- بخش مشتریان: مشتریان کسب و کار من چه کسانی هستند؟
- ارتباط با مشتریان: چگونه مشتریان خود را جذب و سپس حفظ کنم؟
- کانال‌های ارتباطی: محصول یا خدمات خود را چگونه و از چه راههایی به بازار عرضه کنم؟
- جریان درآمدی: کسب و کارم چطور قرار است درآمدزایی داشته باشد؟
- فعالیت‌های کلیدی: فعالیت‌های استراتژیک شرکت من چیست؟
- منابع کلیدی: برای کسب موفقیت به چه منابعی نیاز دارم؟ انسانی، فیزیکی و…
- شرکای کلیدی: چه کسانی و یا چه شرکتهایی میتوانند به من در تأمین هزینه‌های کسب و کارم کمک کنند؟
- ساختار هزینه‌ها: در اجرای بوم، چه هزینههایی باید صورت بگیرد؟
- ارزش‌های پیشنهادی: مزیت یا مزایای رقابتی محصول من در مقابل محصولات سایر رقبا چیست؟
هر کسب و کار یک بوم مدل کسب و کار
اغلب صاحبان کسب و کارها و استارتاپها در زمان طراحی BMC یک نکته بسیار مهم را فراموش میکنند. آنها به اشتباه تصور میکنند میتوان با استفاده از بوم مدل کسب و کار شرکتهای موفقی همچون دیجی کالا، گوگل و… بوم خود را نیز به درستی طراحی کنند.
این در حالی است که هر کسب و کار، منابع مالی، مشتریان، شرایط و محصولات منحصر به فرد خود را دارد. بنابراین، به هیچ عنوان نباید، BMC یک کسب و کار را در پیش روی خود گذاشته و عینا تمام جزئیات را در بوم خود پیاده کنید.
البته برای روشن شدن ذهن می‌توانید BMC شرکتهای موفق و مطرح دنیا را مطالعه کنید و این کار در ترسیم یک طرح جامع کمک فراوانی به شما خواهد کرد. اما به یاد داشته باشید که هیچ وقت قرار نیست یک بوم مدل کسب و کار برای تمام کسب و کارهای دنیا جواب داده و منجر به موفقیت همه آنها شود.
اجزای بوم مدل کسب و کار
حال که با بوم مدل کسب و کار بیشتر آشنا شدید، در ادامه قصد داریم هر یک از اجزاء 9 گانه آن را با جزئیاتی بیشتر، معرفی کنیم. همچنان تا انتها همراه ما در دیجیتالیکس باشید.
بخش مشتریان (Customer Segments)
اصولا مشتریان کسانی هستند که باید تلاش کنید تا محصول خود را به آنها بفروشید. در واقع کسب و کار شما بدون در نظر گرفتن مشتریان، با شکست مواجه خواهد شد. چرا که در عرضه محصول باید تمام ویژگیها، علائق و خواستههای مشتریان را در نظر گرفته و براساس همین مؤلفهها پیش بروید.
علاوه بر آن، با شناخت مشتریان، می‌توانید محصول دلخواه آنها را شناسایی کرده و نسبت به رقبای خود یک گام جلوتر باشید. بهتر است مشتریان خود را بر مبنای شباهت در سن، تحصیلات، محل سکونت، میزان درآمد و … تقسیم بندی کند و سپس، پرسونا (Persona) هر یک از گروهها را تعریف کنید. برای آشنایی بیشتر با مبحث پرسونای مخاطب و مراحل طراحی آن، به این مقاله رجوع کنید.
ارتباط با مشتریان (Customer Relationships)
حال که دانستید مشتریانتان چه کسانیاند، نوبت به این موضوع میرسد که نوع ارتباط خود را با گروههای مختلف مشتریان مشخص کنید. مثلا، با توجه به نوع محصول و نحوه سرویس دهی بهتر است با مشتری ارتباط حضوری داشته باشید یا تلفنی یا از طریق ایمیل؟
کانال‌ها (Channels)
منظور از کانال‌ها، راهها و روشهای برقراری ارتباط با مشتریان است. شما از طریق کانال‌های کسب و کار خود می‌توانید نه تنها به عرضه محصول بپردازید، بلکه خدمات پس از فروش و ارزش‌های محصول را نیز توسط این کانال‌ها به مشتریان منتقل خواهید کرد. پس در تعیین کانال‌ها حساسیت داشته باشید و به راحتی از آن عبور نکنید.
برای تعیین کانال‌ها، بهتر است از خود بپرسید که تبلیغ محصول از چه طریقی پر بازدهتر است؟ چگونه باید محصول را به دست مشتری برسانم و چرا چنین کانالی را انتخاب کردهام؟
انواع کانال‌ها نیز به شرح زیر است:
- کانال‌های خصوصی که شامل وب سایت شرکت، شبکههای اجتماعی که در آن عضو هستید و یا فروش مستقیم می‌شود.
- کانال‌های همکار: در اینجا شما از طریق کانال‌های سایرین مانند وب سایت‌شان اقدام به عرضه محصول و فروش خواهید کرد.
جریان‌های درآمد (Revenue Streams)
جریان درآمدی، منطق و نحوه درآمدزایی، کسب ارزش و یا گرفتن پول از مشتریان را مشخص می‌کند. جریان درآمدی صحیح، یکی از عوامل تأثیرگذار بر موفقیت کسب و کارها است. جریان‌های درآمدی دارای 2 مدل کسب درآمد زیر هستند:
- جریان درآمدی مستمر یا تکرار شونده: در اینجا مشتری طی چند مرحله پرداختی دارد و میتواند از انواع پشتیبانی یا خدمات پس از فروش بهره مند شود.
- جریان درآمدی تراکنشی: در این نوع از جریان درآمدی، مشتری پس از خرید یا برخورداری از خدمات، تمام هزینه را یکجا پرداخت می‌کند.
فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
در این قسمت باید مشخص کنید که برای دستیابی به اهداف کسب و کار، باید چه فعالیتهایی را انجام دهید. فهرستی از آنها تهیه کرده و در ادامه بخشهای قبلی یادداشت کنید. فراموش نکنید که فعالیت‌های کلیدی کسب و کار باید در راستای حفظ مشتری، درآمدزایی و ارزش پیشنهادی کسب و کارتان باشد.
انواع فعالیت‌های کلیدی در 3 دسته زیر جای میگیرند:
- تولید
- حل مسئله و یافتن راه حل برای مشکلات مشتریان
- پلتفرم: که برای پشتیبانی از محصول بسیار ضروری است. مثلا طراحی یک اپلیکیشن برای ارائه خدمات پشتیبانی از محصول
منابع کلیدی (Key Resources)
حال باید از خود بپرسید که برای انجام فعالیت‌های کلیدی و دستیابی به اهداف تعیین شده کسب و کار، به چه منابعی نیاز دارید؟ در ادامه چند منبع کلیدی در پیشرفت بیزنسها را آوردهایم:
- منابع مالی مانند سرمایههای نقدی یا اعتباری
- منابع انسانی مانند نیروی انسانی و کارمندان شرکت
- منابع فیزیکی مانند تجهیزات شرکت، ساختمان، انبار و وسایل مورد استفاده
- منابع معنوی مانند اختراعات، ثبت برند و امثال آن .
شرکای کلیدی (Key Partners)
در طول فرایند‌هایی که هر کسب و کار پشت سر میگذارد، گاهی نیازمند شراکت و همکاری با سرمایه گذاران است تا از این طریق ریسک بیزنس کاهش یافته و احتمال به دست آوردن منابع افزایش یابد. به همین منظور، نیاز به شریکان و یا تأمین کنندگانی دارید که در پیشبرد اهداف شرکت به شما کمک کنند.
ساختار هزینه‌ها (Cost Structure)
حال به هزینه‌های کسب و کار میرسیم. در اینجا مشخص میکنید که برای دستیابی به هر یک از اجزاء بوم مدل کسب و کار چه هزینههایی باید بپردازید؟ مثلا برای دستیابی به یک کانال ارتباطی مثل راه اندازی سایت، چه مقدار هزینه را باید نظر بگیرید.
به عبارت دیگر، باید بکوشید تا هزینه‌های کسب و کار را پیش بینی کنید و برای کاهش حداکثری آن نیز برنامهای منسجم داشته باشید. مثلا به جای استخدام 6 نفر نیروی انسانی مبتدی، یک نیروی انسانی متخصص را استخدام کرده و توسط او به 2 نفر نیروی مبتدی آموزشهای لازم را بدهید. اینگونه میزان بهره وری افزایش یافته و میزان هزینه‌های پرداخت دستمزد کاهش می‌یابد.
ارزش‌های پیشنهادی (Value Proposition)
ارزش پیشنهادی به صورت ساده، همان ارزش افزودهای است که برای مشتریان ایجاد کردهاید. این ارزشها باید منحصر به فرد بوده و نسبت به ارزش‌های پیشنهادی رقبا، در سطح بالاتری قرار داشته باشند. مثلا برای تولید محصولی که از قبل در بازار وجود داشته، باید امکانات جدید و کاملا متفاوتی را به ان بیفزایید تا مشتریان به سمت محصولتان جذب شده و سراغ رقبای متعددتان نروند.
و در پایان
در این مقاله از دیجیتالیکس، ضمن اشاره به این موضوع که بوم مدل کسب و کار چیست، به معرفی اجزاء 9 گانه آن همچون شرکاء کلیدی، فعالیت‌های کلیدی، کانال‌های ارتباط با مشتریان، ساختار هزینه‌ها و… پرداختیم.
آیا شما نیز بوم مدل کسب و کارتان را طراحی کردهاید؟ به نظرتان BMC تا چه حد در دستیابی به اهداف و پیشرفت کسب و کارتان اهمیت دارد؟ نظرات ارزشمند خود را با ما در دیجیتالیکس به اشتراک بگذارید.
اگر شما نیاز به مشاوره کسب و کار یا راه اندازی و مشاوره استارتاپ دارید می‌توانید با مشاوران دیجیتالیکس ارتباط برقرار کنید.
